金牌教育联盟揭秘招生成交宝典：10大咨询步骤，让教育咨询师秒变“成单王”！
很多人一谈到咨询，就简单的认为是“做计划，卖课时”，这只是对咨询很片面的理解。严格地说：咨询是向你的客户提供一种解决问题的方案，并在解决方案中尽可能实现产品或者服务的销售。
真正的咨询并不能等同于销售，但做好咨询是完成销售的前提。所以，我们常说的“咨询”其实定义不准确，它名为咨询，其实指的是一种隐形的销售，或者说是为了销售而进行的咨询。明白了这一点，才能让我们的咨询师摆正心态，提高成效，保证业绩。
从咨询到销售，实际上是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。
销售的基本流程是大家所熟知的，在此结合本人多年实际咨询工作经验和销售培训的粗浅体会总结出咨询十大流程，和大家做一分享。
第一步：咨询准备
咨询准备是十分重要的，也是达成销售的基础，但咨询准备是不受时间和空间限制的，所以咨询准备是个人的修养、对教育的理解、心态、个人对龙文企业文化的认同、对客户的了解、对本地教育资源的了解、对教材的了解，对考试政策的了解等等。
它涉及的内容很广泛，需要我们做长期的、习惯性的积累：一是多读书，二是多写销售笔记，三是到网上多看一些教育方面的博客，四是根据教育成功案例自己写博客，五是研究本地教材教法，六是研究考试政策和教育政策等等。
总之就是不断积累行业和专业知识，让自己成为真正的教育顾问，能帮助客户解决孩子的教育问题，这就是我们学说的专业型咨询师的基本功。
另外一种准备是现场准备。它包括：
1、安净整洁的环境；
2、清爽的仪表；
3、一本内容完整的咨询文件夹；
4、同类别学生的档案和成长记录册；
5、适合该学生的学科老师的基本人事资料；
6、老师为初见家长所做的必要的沟通准备等等。这些我们常常管它叫道具。
第二步：调动情绪
调动自己的情绪，从而调动客户的情绪，是达成销售的关键。因为谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通。
积极的情绪是一种的状态、是一种职业修养、是见到客户时马上形成的条件反射。营销人员用低沉的情绪去见客户，那是浪费时间，甚至是失败的开始。无论你遇到什么挫折，只要见到客户就应该立即调整过来，否则宁可休息，也不要预约客户。
因而在我们准备约见家长时，一定要将情绪调整到巅峰状态。什么叫巅峰状态？我们有的时候会有这种感觉，今天做事特别来劲，信心十足，好像一切都不在话下，这就是巅峰状态，在这种状态下签单的成功率很高。
第三步：建立信赖感
现在客户来了，真正的咨询开始了。
请特别注意遵循我们的流程，第一要做的事就是建立信赖感。怎么建立呢？
1、共鸣
如果见到客户过早地讲教学，就象下属见到上级急于表现自己的才能，信赖感就很难建立。你说的越多，信赖感就越难建立。
比如家长上来就问，是龙文好还是学大好？在这时候，你怎么回答都不对，说自己的好，他肯定说你自己夸自己，不可信！你说我们不了解对手的情况，那他就会说你连同行都不了解，不专业！
所以信赖感在建立过程中，也是很需要技巧的。如果掌握的好，跟客户的信赖感很快就可以建立起来，此时要尽可能从与教学无关的事入手，也就是“寒暄”。
为什么呢？说1对1教学那是你的领域是你的专长，家长心里是一种防备状态，你说得越多，他的防备心就越重，信赖感就越不容易建立。这时候，要从他熟知的事情入手，从鼓励赞美开始。比如说你看他拿着LV的包，你就可以问他说这包多少钱？夸奖她有品味，赞美她的眼光独到。您是做什么工作的？我对您的专业很感兴趣，能给我讲讲吗？
有些问题人家是不愿回答，有些问题是会让人觉得必须回答的。面对一个家长带着乖巧的女儿过来，你可以说：“您的女儿真懂事儿，您是怎么教育的啊”，她肯定要回答呀（因为这是她感兴趣的话题，也是她非常引以为傲的）。她回答时一定要引起你的共鸣，她说“我是怎样怎样教育她的。。。” ，这时的你一定要对如何培养孩子的礼仪方面的专业知识有所了解，同时要不断的赞美，从而引导她多说。这就是共鸣。
2、节奏
作为优秀的营销人员，跟消费者动作节奏和语速越接近信赖感就越好建立。很多人都在做销售，怎么卖出去呀，其中很重要的一点就是跟着消费者的节奏走，对方的节奏快、语速很快，我们说话的语速也要很快；对方是个说话很慢的人，你还很快，他就不知为什么感觉极不舒服，信赖感怎么也建立不起来；如果对方是个语速适中的人，你的语速也要适中。
同时还要以对方能理解的表达方式和对方沟通。有些咨询师就是用拉家常的方式签单，面对家庭妇女时，成功率也很高，原因就是对方易于理解从而达到第一步“共鸣”。
第四步：找到客户的问题
信赖感建立起来后，你和对方都会感觉很舒服。这个时候，要通过提问来找到客户的问题所在，也就是他要解决什么问题。
比如说她的孩子学习态度很好，作业都能在家独立完成，成绩也是中上等，那么她送孩子过来的目的是通过1对1进行培优。这种情况的家长对作业吧并不怎么感兴趣，就要主推1对1的针对性和高效率；如果她的孩子单学科成绩很优秀，其它几门学科在中下，说明孩子其实很聪明，但学习态度和方法需要纠正，这种就必须推作业吧在解决学习习惯上的巨大威力……等等，只有把问题找准了才能真正的替家长着想，帮助找到他原本就有的需求。
我们怎样才能找到客户的问题所在呢？只有通过大量提问，才能了解客户到底想通过这次补课解决什么问题。一个优秀的咨询会用80%的时间提问，只用20%的时间讲解教学和回答问题。
第五步：提出解决方案并塑造产品价值
到了这个阶段，你已经可以决定给家长推销哪一类课程组合和哪一个老师了。你的解决方案针对性会很强，客户会认为是为他量身定做的，他会和你一起评价方案的可行性，从而放弃了对你的防备。
在这个过程中要不失时机的塑造你的课程价值，把你的品牌背景、企业文化、所获奖项毫不吝惜的告诉给你的家长，你的专业知识就有了用武之地，这个时候你说的话他很容易听得进去的。
人的一生就是一个推销自己、让别人认可的一个过程。但所有的这些都只是展示自我的方法而已，在现实生活中真正给能让我们万事亨通的，还是我们的人格魅力，能让我们变咨询为不咨询的，还是我们的口碑。所谓“德为上、方法次之”。
第六步：做竞争对手分析
我们很多咨询师都知道不讲竞争对手不好，咱就卖咱的课程，说起对手的情况就说不了解。
错了！在信赖感没有建立的时候，客户和你站在对立方面，你去做竞争对手分析，他很反感你；可是当双方建立了信赖感，你又为他提出了解决方案时，他巴不得去听一些竞争对手的缺点，他非常期望你做竞争对手分析，不然此时的流程就中断了，进行不下去了。
这时候，不但要分析竞争对手，而且一定要跟他讲清楚，我们好在哪儿，对方不好在哪儿（但一定是客观的，不能是恶意的攻击）。这时的分析有两个作用。一方面为他的最终签约提供足够的依据；另一方面他报名之后肯定要四处炫耀：“我代的学校太好了，你找的怎么样？”，我们要给他提供充足的论据，去跟别人去辩论，证明他的选择是最明智的。
第七步：解除疑虑，帮助客户下决心
做完竞争对手分析，客户是下不了决心马上掏钱的，这个时候千万不能去成交，否则对方签约后会反悔的。钱在自己的身上，总是多捂一会儿好。你看买空调的，不到热得受不了，人家就不着急买，他多捂一天，觉得是自己的。
不愿意下购买决心，他肯定是有抗拒点。你很容易判断他是否已经进入到这个状态了----他说，回去跟我爱人商量；我觉得这价格还是有点高；现在我身上正好没带钱……看到对方这个样子，我们要不断地一步一步地追问,一直问到找到真正的抗拒点为止。
例如，你问：“还有什么需要考虑的吗？”，他说：“我回去跟我爱人商量商量。”，你就继续问：“那您爱人会关心哪些问题。”，他就会说，我爱人关心什么问题，那么再追问，一步一步追问下去，抗拒点找准了，解除的方法自然就有了。
第八步：成交，踢好临门一脚
很多咨询师，前面都做的很好，就是成交不了，其实这是咨询师的一种心理自我设限。成交阶段，一定要用催促性、限制性的提问，这是铁定的规律，否则的话，你的流程要从头来一遍。成交的阶段是你帮助客户下决心的时候，但往往这个时候，很多人是不敢催促家长签约交钱的。其实只要你判断进入了这个阶段，马上就要用催促性、封闭式的提问，促使他的成交，要不然他还会把钱多捂几天，这几天什么变化都可能出现。
什么是封闭式提问呢？比如“您是下午3点有时间，还是5点有时间”，在提问的时候已经给客户限定了一个范围。
限制性提问也有好坏之分。如果你问客户“你是今天报名还是过两天报呀呀？”这样的提问虽然也是限制性提问，但这还不算很好的问题，应该问： “你是要报一年的还是一个学期的？”“你是先给孩子报2门还是报3门？”“你是报60次课还是直接报VIP？”这叫催促性的限制性提问。要让客户及时作出选择，这是客户最痛苦的时候，因为要往外掏钱啦。问完问题之后，你就千万不要再说话了，眼睛看着他，等待……这时的关键就是问完之后别说话。
因为交钱的过程是痛苦的，所以要把痛苦的时间尽量缩短。任何在此时拖拉的咨询师，都是最残忍的人。签合同的时间多长啊，每拖一秒种都可能面临改变和缩单。
好多新上手的咨询师，在签单的时候，自己的手都在发抖，老是写错别字，不停地涂改，就象一个实习护士打小儿静脉找不到血管，越紧张越找不到，越找不到越紧张。对付这个问题，我的方法是：先交钱，后签合同。先把钱交了，痛苦过去了，担心也过去了，签合同就变成轻松的聊天，客户也不会跟你斤斤计较了。你甚至可以有意把这个过程的时间延长，最好有新的家长过来，看到你正在签合同，对新家长也是一种促进。
第九步：作好售后服务
人们往往认为，售后服务就是打打回访电话，其实这只是售后服务中很小很被动的一部分。真正的售后服务是人们购买了商品或服务之后，我们对他的延续服务。也就是我们在服务过程中，为客户提供的咨询服务，成为客户的顾问，解决学生在上课过程中的问题。
比如尊重家长意见确定上课时间，打好课表交给学生，在合同上写上教务电话，给学生做一次心理辅导，交待龙文学校的上课纪律，跟老师和教务对接学生的个性特点和学习情况等等。这样才能保持稳定，不退单或缩单。
第十步：要求客户转介绍
人的分享是本能的，一旦客户确实认可了我们的教学和服务，客户是很愿意和其它朋友分享的。客户是通过转介绍而满足。这时候，他能积极地帮助你转介绍，而且不图回报，因为这是他心理极大的需求，有些营销人员这时候不好意思说“帮我介绍几个客户吧”，这个机会可能就丢失了。
你可以直截了当给他说：“我们还有很多招生任务，你赶紧帮我介绍几个吧？”没有关系，别不好意思，为什么呢？因为转介绍才是他最终需求满足，当我买了一件衣服的时候，第二天又有俩同事买了同样的，证明我的眼光很好，他们在追随我的品位。
转介绍的力量非常大，就看咨询师怎么利用了，当一个客户转介绍成功的时候，你的销售行为才算完成了，因为你满足了客户终极的需求。
这十步不但是每一个咨询师都要牢牢掌握的，实际上每个人都应该懂得它的重要性。这些方法固然重要，但更为重要的是循序渐进的流程。在前一步没做完做到位之前，后一步绝对不能展开，否则就会“欲速则不达”。
价格：面议
